Рискът от продажби се отнася до несигурността, свързана с цената и количеството стоки, които са на разположение за продажба на потребителите. Обикновено рискът от продажби може да доведе до неуспехи в продажбите и може значително да повлияе на отчетените финансови резултати.
Защитата на бизнеса срещу риска от продажби може да помогне за изграждането на устойчивост по начин, по който екипът по продажбите да може да се противопостави на допринасящите рискови фактори. Екипът по продажбите трябва да бъде подходящо обучен как да идентифицира, наблюдава и контролира рисковите фактори на рисковете от продажби.
Обобщение
- Рискът от продажби е форма на риск, която води до провал на продажбите.
- Екипът по продажбите трябва да бъде добре обучен как да улавя, наблюдава и контролира рисковите фактори за продажбите.
- Основните форми на рискове от продажби включват риск от превишаване, информационен риск, стратегически риск, етичен риск и риск от репутация.
Видове рискове от продажби
1. Хабрис риск
Рискът от надменност се характеризира с прекомерна самоувереност и арогантност и кара отговорните лица да вярват, че не правят нищо лошо. Това може да накара лицето, отговорно за вземане на решения за продажби, да взема недалновидни и ирационални решения, тъй като те не вземат предвид мнението на други хора или последиците от техните решения върху други хора.
Рискът от Hubris често се свързва с успешни индивиди, като например изпълнителни директори на корпоративни директори срещу финансови директори Хората извън света на бизнеса често се бъркат с ролите, изпълнявани от главния изпълнителен директор срещу финансовия директор. Главният изпълнителен директор (CEO) и главният финансов директор (CFO) поемат различни, но еднакво важни отговорности в организацията. . Мениджърът по продажбите може да взема решения, без да мисли изцяло за последиците или да взема предвид мненията на други хора от екипа по продажбите.
Несъобразяването се дължи на прекомерната самоувереност от страна на мениджъра по продажбите, че те вземат правилното решение и че решението няма да доведе до негативни последици. Мениджърите по продажбите трябва да са наясно и да разбират, че минали постижения не означават бъдещи предизвикателства, които не могат да възникнат.
2. Информационен риск
Информационният риск е свързан с използването, собствеността, експлоатацията и приемането на информационни технологии в рамките на организацията. Подобни рискове могат да навредят на процеса на продажби, особено в резултат на лошо прилагане на информационните технологии и лошо управление на процесите.
Неуспехът на ИТ системите в бизнеса, който разчита на технология, може да доведе до нарушаване на сигурността, което може да доведе до измама, кражба, повреда на физически активи и дори повреда на търговската марка Brand Equity При маркетинга собственият капитал на марката се отнася до стойността на марка и се определя от възприятието на потребителя за марката. Капиталът на марката може да бъде положителен или. Честите прекъсвания или престой в ИТ системите могат да доведат до неблагоприятни последици, като загуба на продажби, увреждане на репутацията, нарушаване на поверителността на клиентите и намалена удовлетвореност на клиентите.
От предприятията може да се изисква да плащат санкции и глоби, когато отказът на системите причини неспазване на регулаторните изисквания.
3. Стратегически риск
Стратегически риск възниква, когато бизнесът следва неуспешна или грешна стратегия. Рискът може да възникне, когато ръководството взема лоши бизнес решения, които не успяват да постигнат желания резултат. Може да възникне и когато компанията разпределя неадекватни ресурси за нова продуктова линия или не реагира адекватно на промените в бизнес средата.
Например ръководството на Kodak игнорира бързия растеж на технологиите и те не успяха да вземат стратегически решения, които биха могли да им помогнат да оцелеят след бързото приемане на цифровите технологии.
4. Тактически риск
Тактическият риск възниква поради промени в условията на бизнес, които се случват в реално време, което води до загуба на бизнеса. Терминът „тактически риск“ е заимстван от военните и се отнася до условията на бойното поле. Той се различава от стратегическия риск по това, че стратегията е план за бъдещето, докато тактическият риск възниква в реално време, когато събитията се развиват.
Тактическият риск е свързан с настоящите заплахи, пред които е изправена компанията в настоящата бизнес среда. Например, когато има нарастване на търсенето на продуктите на компанията, тя трябва да може веднага да подобри производителността си, за да отговори на търсенето.
5. Етичен риск
В организация, фокусирана върху приходите, екипът по продажбите може да се ангажира с всяка дейност, която им помага да постигнат зададените цели за приходи, дори когато дейностите са неетични. Ръководството може да окаже ненужен натиск върху търговския персонал, който може да ги принуди да компрометират организационните стандарти.
Въпроси като подкуп, измама Измамата се отнася до всяка измамна дейност, извършвана от физическо лице с цел да спечели нещо чрез средства, които нарушават закона. Една ключова дума в злоупотребата и лъжата към заинтересованите страни са най-често срещаните етични рискове в организациите. Макар че подобни дейности могат да помогнат на организацията да постигне целите си за приходи, тя може да наруши доверието на акционерите в изпълнителния екип.
Служителите трябва да бъдат обучени как да избягват неетично поведение. Компанията също трябва да създаде поверителни механизми за отчитане, които позволяват на служителите, клиентите и други заинтересовани страни да докладват за неетично поведение в организацията.
6. Риск за репутация
Рискът за репутация се отнася до заплаха за рентабилността на компанията поради неблагоприятно обществено възприятие на компанията или нейните продукти / услуги. Рискът за репутация може да бъде пряк или косвен. Директно рискът от репутация може да бъде причинен от действия на самата организация, докато косвено рискът от репутация може да се дължи на действията на служител на организацията.
Рискът от репутация представлява заплаха за оцеляването на предприятието. Ако не се управлява достатъчно рано, това може да доведе до загуба на милиони или милиарди долари приходи или пазарна капитализация.
Свързани четения
Finance е официален доставчик на глобалния сертифициран банков и кредитен анализатор (CBCA) ™ CBCA ™ сертифициране Сертифицираният банков и кредитен анализатор (CBCA) ™ акредитация е глобален стандарт за кредитни анализатори, който обхваща финанси, счетоводство, кредитен анализ, анализ на паричните потоци , моделиране на завети, изплащане на заеми и др. програма за сертифициране, предназначена да помогне на всеки да стане финансов анализатор от световна класа. За да продължите да напредвате в кариерата си, допълнителните ресурси по-долу ще бъдат полезни:
- Консигнационни продажби Консигнационни продажби Консигнационните продажби са търговско споразумение, при което едната страна (изпращачът) предоставя стоки на друга страна (получателя) за продажба. Получателят обаче
- Модели за анализ на кредитния риск Модели за анализ на кредитния риск Финансовите институции използват модели за анализ на кредитния риск, за да определят вероятността от неизпълнение на задълженията на потенциален кредитополучател. Моделите предоставят информация за
- Управление на риска Управление на риска Управлението на риска включва идентифициране, анализ и реакция на рискови фактори, които са част от живота на бизнеса. Обикновено се прави с
- Цикъл на продажби и събиране Цикъл на продажби и събиране Цикълът на продажбите и събирането, известен също като цикъл на приходите, вземанията и разписките (RRR), се състои от различни класове транзакции. Класовете транзакции за продажби и разписки са типичните записи в дневника, които дебитират вземания и приходи от продажби на кредити и дебитират парични средства и вземания по кредити