В „Петте сили на Портър“ мощността на доставчика е степента на контрол, която доставчикът на стоки или услуги може да упражни върху своите купувачи. Мощността на доставчика е свързана със способността на доставчиците да увеличават цените, да намаляват качеството или да ограничават броя на продуктите, които ще продават. Обикновено броят на доставчиците на определен ресурс в голяма степен определя мощността на доставчика. Например, ако фирмата се нуждае от стомана, за да произвежда своя продукт, а на пазара има само един продавач на стомана, тогава стоманодобивната компания има силна мощност на доставчик. Ако обаче има много доставчици на стомана, тогава всеки отделен доставчик има по-малко мощност, отколкото ако имаше само един доставчик.
В някои отрасли балансът на силите се променя драстично от купувачите към доставчиците. Индустрията за бързо хранене е идеален пример. Собствениците на заведения за бързо хранене разчитат само на един доставчик за много неща: опаковъчни материали, салфетки и консумативи за тоалетната, наред с други. След това доставчикът работи съвместно с множество купувачи в един и същи регион, което им дава висок лост Абсолютно предимство В икономиката абсолютното предимство се отнася до способността на всеки икономически агент, било то физическо лице или група, да произвежда по-голямо количество продукт отколкото неговите конкуренти. Въведено от шотландския икономист Адам Смит в неговата работа от 1776 г. „Разследване на същността и причините за богатството на народите“ в преговорите за договор. Смяната се случва поради множество причини, които ще подчертаем по-късно. В няколко случая,доставчиците дори са в състояние да ограничат конкурентите си, като компаниите се оказват в много по-слаби позиции.
Как се създава мощност на доставчика?
1. Брой доставчици
Една от водещите причини за пазарната сила е броят на доставчиците, определени да отговорят на изискванията на компанията. В идеалния случай, ако дадена фирма може да избира измежду множество доставчици, пазарната сила на доставчиците се намалява. Организацията се радва на свободата да избере доставчик, който отговаря на техните изисквания по най-добрия начин. Но в случай на монопол Монопол Монополът е пазар с един продавач (наречен монополист), но много купувачи. За разлика от продавачите на напълно конкурентен пазар, монополистът упражнява значителен контрол върху пазарната цена на стока / продукт. или олигополна пазарна структура, при която компаниите са изправени пред ограничени възможности, доставчиците получават много пазарна сила.
2. Прекомерна зависимост
Понякога компаниите се съгласяват на дългосрочни договори Споразумение за продажба и покупка Договорът за продажба и покупка (SPA) представлява резултат от ключови търговски и ценови преговори. По същество той излага договорените елементи на сделката, включва редица важни защити на всички участващи страни и предоставя правната рамка за завършване на продажбата на имот. само с един или няколко доставчици за намаляване на риска от доставчици. Въпреки че практиката облагодетелства доставчиците, тя оставя много малко място за гъвкавост от страна на организацията. Това също така означава, че доставчиците упражняват по-голям контрол върху условията на договора.
3. Разходи за смяна
Разходите за смяна се отнасят за допълнителните разходи, които една компания ще направи, ако реши да премине от един доставчик към друг. Разходите включват настройка и конфигуриране, разходи за инфраструктура, юридически такси, разходи за персонализиране и други. Ако разходите за смяна са твърде високи, собственикът на фирмата може просто да реши да се придържа към настоящия си доставчик. Това от своя страна дава на доставчика им голяма сила.
Как да минимизираме мощността на доставчика?
Независимо от причината, компаниите, които стават слаби от своите доставчици, трябва да се справят със ситуацията стратегически. Ето няколко жизнеспособни решения:
1. Донесете стойност на вашия доставчик
Добавянето на стойност е най-лесният път за преминаване, ако искате да предефинирате връзката си с вашия доставчик. Доказването, че притежавате стойност за вашия доставчик, не само помага да се балансира уравнението на мощността, но също така превръща търговската сделка в ефективно партньорство. Някои от начините, по които можете да добавите стойност, са:
2. Станете врата към нови пазари
Един от най-икономичните начини за справяне с проблема с дисбаланса на електроенергията е да предоставите на вашия доставчик нова пазарна възможност. Вашият доставчик ще разглежда бизнеса си с вас като нещо повече от цифрите, предоставени само от вашия бизнес.
3. Намалете рисковете на доставчика
Ако вашата компания е в състояние да намали рисковете, пред които е изправен нейният доставчик, тя може да договори за намалени цени в замяна.
4. Променете начина, по който купувате
Ако вашата компания не е в състояние да добави каквато и да е стойност към вашия доставчик, следващото най-добро решение е да промените модела си на покупка. Но тъй като подходът може да засегне други отдели във вашата организация, това изисква внимателно проучване на цялата ви фирма. Следват някои от начините да промените начина, по който купувате:
- Консолидирайте поръчки за покупка
Стратегията за консолидация крие риск, но може да бъде ефективна. Например, да вземем производител на самолети, чиито бизнес отдели са купували компоненти независимо от един голям доставчик. Доставчикът реши да удвои цените в първоначалната им оферта, като му позволи да направи брутни маржове до 20%. Поотделно бизнес единиците не се радват на голяма сила да инициират промени в неприятното поведение на доставчика. И така, различните ръководители на звена се събраха, консолидираха данните си за разходите и отидоха до ръководителя на доставчика, заплашвайки да прекратят всички покупки, ако не бъдат направени промени. Доставчикът няма друга възможност освен да намали цените.
- Намаляване на обема на покупката
Друг начин да промените начина си на покупка е да намалите обема на стоките, които купувате. Можете да го постигнете, като преминете към заместващи заместващи продукти Заместващите продукти предлагат на потребителите избор при вземане на решения за покупка, като предоставят еднакво добри алтернативи, като по този начин увеличават полезността. От гледна точка на компанията обаче, заместващите продукти създават съперничество. В резултат на това бизнесът може да понесе високи маркетингови и промоционални разходи, когато се конкурира или друг евтин ресурс или суровина. Като просто покажете, че сте готови да направите това, вашият доставчик вероятно ще стане по-отворен за договаряне на по-добри условия.
5. Създайте нов доставчик
Ако промяната на вашето търсене стане невъзможно, следващият ви най-добър залог е да създадете изцяло нов източник на доставка. Както е случаят с първите две решения, подходът отклонява търсенето от настоящия ви доставчик. Тази тактика е най-добрата за използване в ситуации, когато един доставчик кара другите да правят бизнес. Например можете да привлечете доставчик от съседна индустрия.
В един пример известна авиокомпания успя да намали разходите си за храна и да подобри качеството, като привлече европейска фирма за кетъринг да влезе в американската авиокомпания за кетъринг. Първоначално на американския пазар за кетъринг доминираха двама утвърдени доставчици, които не искаха да намалят цените. Новият участник използва креативен и външен производствен модел, който води до намалени цени в замяна на дългосрочни договори.
6. Играйте Hardball
Ако никоя от горепосочените стратегии не накара вашия доставчик да преразгледа своите ценови условия, може да се наложи да прибегнете до безмилостни начини. Можете да направите това, като спрете всичките си покупки, елиминирате доставчика си от бъдещи транзакции или заплашите съдебни спорове. Една или комбинация от горепосочените тактики може да накара вашия доставчик да стане отворен за преговори.
Долния ред
В обобщение, доставчиците могат да постигнат прекалено голяма сила при договаряне. За щастие има няколко метода, които фирмите могат да използват, за да предефинират отношенията си. От една страна, те могат да добавят стойност към доставчиците, като ги въведат на нови пазари или смекчат рисковете, пред които са изправени.
Като алтернатива те могат да променят моделите на покупки, като купуват по-малко или консолидират поръчки за покупка. Друга техника е да се създаде нов доставчик, който да даде на настоящия ви доставчик нова конкуренция. Ако всички тези стратегии се провалят, може да се наложи да играете хардбол.
Свързани четения
Finance е официалният доставчик на глобалния финансов модел и анализ на оценката (FMVA) ™ FMVA® сертификация Присъединете се към 350 600+ студенти, които работят за компании като Amazon, JP Morgan и Ferrari, сертифицирана програма, предназначена да помогне на всеки да стане финансов анализатор от световна класа . Разгледайте допълнителните финансови ресурси по-долу, за да ви помогнат по пътя на вашата финансова кариера:
- Икономии от мащаба Икономиите от мащаба Икономиите от мащаба се отнасят до предимството на разходите, изпитано от фирмата, когато тя повишава нивото си на продукция. Предимството възниква поради обратната връзка между постоянната цена на единица и произведеното количество. Колкото по-голямо е количеството произведена продукция, толкова по-ниски са фиксираните разходи за единица. Видове, примери, ръководство
- Free Rider Free Rider Безплатен ездач е човек, който се възползва от нещо, без да харчи усилия или да плаща за това. Проблемът със свободния ездач е икономическа концепция за пазарен провал, който възниква, когато хората се възползват от ресурси, стоки или услуги, за които не плащат.
- Паритет на покупателна способност Паритет на покупателна способност Концепцията за паритет на покупателна способност (ПЧП) се използва за многостранно сравнение между националните доходи и жизнения стандарт на различните страни. Покупателната способност се измерва с цената на определена кошница със стоки и услуги. По този начин паритетът между две държави предполага, че единица валута в една държава ще купува
- Трансферно ценообразуване Трансферно ценообразуване Трансферното ценообразуване се отнася до цените на стоките и услугите, които се обменят между често контролирани юридически лица в рамките на едно предприятие. Например, ако дъщерно дружество продава стоки или предоставя услуги на холдинга, начислената цена се нарича трансферна цена