Проникващото ценообразуване е ценова стратегия, която се използва за бързо придобиване на пазарен дял. Общ адресируем пазар (TAM) Общият адресируем пазар (TAM), наричан още общ наличен пазар, е общата възможност за приходи, която е достъпна за даден продукт или услуга, ако от определяне на първоначално ниска цена, за да примами клиентите да купуват. Тази стратегия за ценообразуване обикновено се използва от новите участници Предимство First Mover Предимството first mover се отнася до предимство, получено от компания, която първо представя продукт или услуга на пазара. Първо предимство на пазара на пазара. Една екстремна форма на проникване на цените се нарича хищническо ценообразуване.
Обосновка зад цените на проникване
Обичайно е за нов участник да използва стратегия за проникване на цени, за да получи бързо значителен пазарен дял. Цената е един от най-лесните начини да се разграничат новите участници от съществуващите участници на пазара. Основната цел на тази ценова стратегия е:
- Уловете пазарния дял
- Създайте лоялност към марката
- Превключете клиентите от конкуренти
- Генерирайте значително търсене, като се стремите да използвате икономии от мащаба Икономиите от мащаба Икономиите от мащаба се отнасят до предимството на разходите, изпитано от фирмата, когато повишава нивото на продукцията си. Предимството възниква поради обратната връзка между фиксираната цена на единица и количеството произведени. Колкото по-голямо е количеството произведена продукция, толкова по-ниски са фиксираните разходи за единица. Видове, примери, ръководство
- Изгонете конкурентите от пазара
Ситуации, при които ценообразуването с проникване работи ефективно:
- Когато има малка диференциация на продукта
- Търсенето е еластично в цената
- Когато продуктът е подходящ за масов пазар (и следователно за използване на икономии от мащаба)
Илюстрация и пример за ценопроникване
Настоящ малък играч на пазара, където препаратът за пране се продава на около 15 долара. Фирма А е международна компания с голямо количество свръхпроизводствен капацитет и следователно е в състояние да произвежда препарати за пране със значително по-ниска цена. Фирма А решава да навлезе на пазара, да използва стратегия за проникване на цените и да продаде препарат за пране на продажна цена от $ 6.05. Разходите на компанията за производство на препарат за пране са 6 долара.
С пределни разходи от $ 6 и цена за продажба от $ 6.05, компания A реализира номинални печалби от продажба. Въпреки това, компанията е доволна от това решение, тъй като нейната основна цел е да превключи клиентите, да улови възможно най-голям пазарен дял и да използва икономии от мащаба с техния висок производствен капацитет.
Фирма А вярва, че нейният конкурент няма да бъде в състояние да се поддържа дългосрочно и в крайна сметка ще излезе от пазара. Когато конкурентът излезе от пазара, компания А ще се превърне в единствения продавач на препарат за пране и следователно ще бъде в състояние да установи монопол. Монопол. За разлика от продавачите на напълно конкурентен пазар, монополистът упражнява значителен контрол върху пазарната цена на стока / продукт. над пазара и повишаване на цените до ниво, което ще осигури висока печалба.
Предимства на цените за проникване
- Високо приемане и разпространение : Ценообразуването чрез проникване позволява на компанията бързо да приеме и приеме от клиентите своя продукт или услуга.
- Доминиране на пазара : Конкурентите обикновено са изненадани от проникваща ценова стратегия и им се предоставя малко време за реакция. Компанията е в състояние да използва възможността да превключи възможно най-много клиенти.
- Икономии от мащаба : Ценовата стратегия генерира голямо количество продажби, което позволява на фирмата да реализира икономии от мащаба и да намали пределните си разходи.
- Повишена репутация : Клиентите, които могат да намерят изгодна оферта за продукт или услуга, вероятно ще се върнат във фирмата в бъдеще. В допълнение, тази увеличена репутация създава положителна дума от уста на уста.
- Голям оборот на материалните запаси : Ценообразуването с проникване води до увеличен оборот на материалните запаси, което прави партньорите от вертикалната верига на доставки, като търговци на дребно и дистрибутори, щастливи.
Недостатъци на цените за проникване
- Очаквания за ценообразуване : Когато фирма използва стратегия за проникване на цените, клиентите често очакват трайно ниски цени. Ако цените постепенно се увеличават, клиентите могат да станат недоволни и да спрат да купуват продукта или услугата.
- Ниска лоялност на клиентите : Проникването на цени обикновено привлича ловци на изгодни оферти или тези с ниска лоялност на клиентите. Споменатите клиенти вероятно ще преминат към конкуренти, ако намерят по-добра сделка. Намаляването на цените, макар и ефективно за извършване на непосредствени продажби, рядко поражда лоялност на клиентите.
- Увреждане на имиджа на марката : Ниските цени могат да повлияят на имиджа на марката, което кара клиентите да възприемат марката като евтина или с лошо качество.
- Ценова война : Стратегията за проникване на цените може да предизвика ценова война. Това намалява общата рентабилност на пазара и единствените компании, които са достатъчно силни, за да оцелеят в продължителна ценова война, обикновено не са новият участник, който е предизвикал войната.
- Неефективна дългосрочна стратегия : Проникването на цените не е жизнеспособна дългосрочна ценова стратегия. Обикновено е по-добра идея да се обърнете към пазара с ценова стратегия, с която вашата компания може да живее дългосрочно. Макар че може да отнеме повече време за придобиване на значителен пазарен дял, такава търпелива, дългосрочна стратегия е по-вероятно да служи по-добре на вашата компания като цяло и по-малко вероятно да ви изложи на сериозни финансови рискове.
Свързани четения
Finance е официалният доставчик на глобалния финансов модел и анализ на оценката (FMVA) ™ FMVA® сертификация Присъединете се към 350 600+ студенти, които работят за компании като Amazon, JP Morgan и Ferrari, сертифицирана програма, предназначена да помогне на всеки да стане финансов анализатор от световна класа . За да продължите да учите и да напредвате в кариерата си, допълнителните финансови ресурси по-долу ще бъдат полезни:
- Стратегия на Beachhead Стратегия на Beachhead Стратегията на beachhead се отнася до фокусиране на ресурсите върху малка пазарна зона, за да я превърне в крепост преди да навлезе на по-широкия пазар
- Планиране на пазара Планиране на пазара Планирането на пазара е процес на организиране и определяне на маркетинговите цели на дадена компания и събиране на стратегии и тактики за тяхното постигане. Твърдо
- ROAS (възвръщаемост на разходите за реклама) ROAS (възвръщаемост на разходите за реклама) ROAS (възвръщаемост на разходите за реклама) е важен показател за електронната търговия. ROAS измерва приходите, генерирани на долар от изразходвания маркетинг. Това е подобен и алтернативен показател за рентабилност на възвръщаемостта на инвестициите или „Възвръщаемост на инвестициите“. ROAS се използва често в бизнеса за електронна търговия за оценка на ефективността на маркетингова кампания.
- Walmart Marketing Mix Walmart Marketing Mix Walmart е мощна сила на бизнеса и една от ключовите му силни страни е маркетинговият микс. Оцеляването на пазара на дребно изисква нещо повече от късмет