Ефектът на хокейната тояга се характеризира с рязко покачване или спадане на точките с данни след дълъг плосък период. Тя е илюстрирана с помощта на графичната форма на линейна диаграма, която прилича на хокейна тояга. Формирането на таблица с хокейни стикове илюстрира, че може да са необходими спешни действия, за да се разбере явление или да се намери решение за драстичното изместване на точките с данни.
В бизнеса се използва таблица с хокейни стикове, за да се покаже значителен ръст на приходите, EBITDA EBITDA EBITDA или Печалба преди лихви, данъци, амортизация, амортизация е печалба на компанията, преди да се направи някое от тези нетни приспадания. EBITDA се фокусира върху оперативните решения на бизнеса, тъй като разглежда доходността на бизнеса от основните операции преди въздействието на структурата на капитала. Формула, примери и EBITDA маржове EBITDA марж EBITDA марж = EBITDA / Приход. Това е коефициент на рентабилност, който измерва печалбата, която компанията генерира преди данъци, лихви, амортизация и амортизация. Това ръководство има примери и шаблон за изтегляне. Използва се и за показване на драстични промени в приходите от продажби Приходи от продажби са приходите, получени от дадена компания от продажбите на стоки или предоставянето на услуги. В счетоводството,термините "продажби" и "приходи" могат да се използват и често се използват взаимозаменяемо, за да означават едно и също нещо. Приходите не означават непременно получени парични средства. , статистика на бедността, глобални температури и др.
Обяснение на таблицата с хокейните стикове
Хокейната тояга се състои от острие, остра извивка и дълга ос. Кривата започва за ниско ниво на активност по оста X за кратък период от време. След това има внезапен завой, последван от дълго изкачване със стръмна крива.
Когато такава драматична промяна настъпи от плосък период без активност към крива на „хокейната тояга“, това е ясен индикатор, че са необходими действия, за да се разберат причините. В бизнеса диаграмата може да е представителна например за големи проблеми в процеса на продажби Цикъл продажби и събиране Цикълът продажби и събиране, известен също като цикъл приходи, вземания и разписки (RRR), се състои от различни класове на сделките. Класовете на сделките за продажби и разписки са типичните записи в дневника, които дебитират вземания и приходи от продажби на кредити и дебитират парични средства и вземания по кредити. Някои от възможните проблеми са неправилно подредени цели, слабо предложение за стойност или стил на управление на ръцете. Разбирането на диаграмата може да доведе до пренареждане на целите, процесите или бизнес стратегиите.
Влияние на ефекта на хокейната тояга върху компания
Когато настъпи ефект на хокейна тояга, по-голямата част от приходите на дадена компания са концентрирани в последната част на даден период (или седмица, месец, тримесечие или година). Небалансираните резултати от продажбите водят до следните ефекти върху компанията:
Доставка на продукти
Когато са направени голям брой клиентски поръчки в края на периода на продажба, това може да натовари екипите за обслужване на клиенти и доставка. Когато компанията се представя под обичайните си лимити и след това продажбите започват да се ускоряват в края на периода, ресурсите на компанията могат да бъдат разтегнати до границите.
Резултатите от трудностите могат да доведат до неизпълнени поръчки, изтощени служители, стрес на работника и несъответствие при доставката. Това може да остави някои клиенти нещастни, защото техните поръчки или не са били доставени, или не са били попълнени правилно. Ако проблемът не бъде разрешен незабавно, това може да доведе до значителни, дългосрочни загуби на клиентите.
Връщане и възстановяване на продукти
Притокът на поръчки и разтегнатият екип по продажбите могат лесно да доведат до нещастни клиенти. Клиентите, които са получили грешни продукти или продукти с ниско качество, ще ги върнат и ще поискат възстановяване или замяна.
Така или иначе, това води до загуба на приходи и отрицателно въздействие върху имиджа на компанията. По-трудно е да се поправи повредената връзка с клиентите, отколкото да се създаде добра връзка за начало.
Отстъпки
След период, характеризиращ се с малък брой продажби и нещастни клиенти, компанията може да предложи специални отстъпки като начин за привличане на нови клиенти и задържане на съществуващите. Компанията може да предложи например отстъпки или безплатен артикул за всеки два закупени артикула.
Отстъпките и специалните условия могат да доведат до рязко увеличение на продажбите, тъй като клиентите се възползват от щедри промоции. Това може да натовари търговските екипи, тъй като те работят, за да гарантират, че всички обещания са изпълнени и да предотвратят всякакви случаи на загуби. Ако продажбите все още намаляват, отстъпките и специалните условия ще доведат до директна загуба на печалба.
Решаване на ефекта на хокейната тояга
Има няколко стъпки, които ръководството на една компания може да предприеме, за да реши ефекта на хокейната тояга, включително:
Реорганизиране на процеса на продажба
Компанията може да оптимизира процеса на продажби, за да направи прогнозите за продажбите по-точни. Това може да се постигне, като екипите по продажбите накарат да генерират прогнози, които се основават на по-надеждни показатели като текущи потенциални клиенти, стойността на активните цикли на продажби, близки съотношения и средното време на цикъла на продажбите. След това прогнозите трябва да бъдат изпратени на съответните нива на управление, за да се комбинират цифрите в подробен доклад. Получаването на прогнози за продажбите от търговските представители до висшето ръководство е по-надеждно, отколкото ръководството да подготви прогнозите и да ги изпрати на търговските екипи.
Софтуер за управление на връзките с клиентите (CRM)
Използването на CRM софтуер може да помогне на компанията да наблюдава, преглежда и подобрява ефективността на продажбите в реално време. Той дава възможност на ръководството или търговските представители да идентифицират всички тесни места, които могат да повлияят на процеса на продажби, и да търсят незабавни корекции. Те могат също така да наблюдават процеса на продажби, за да идентифицират етапите, които отнемат твърде много време, да определят причините и да намерят бързи решения. CRM софтуерът също така помага да се наблюдават процентите на конверсия на клиентите на различни етапи от цикъла на продажбите. Също така може да помогне при тестване на бизнес стратегии, които след това могат да бъдат репликирани.
Правилен анализ на продажбите
Екипите за продажби трябва да разчитат на изпитани и доказани анализи на продажбите, за да проследяват входящите продажби от началото до края на периода на продажбите. Ако има пропуски или внезапни промени в процеса, екипът по продажбите може да идентифицира причините и да предприеме коригиращи мерки. С наближаването на края на периода на продажба компанията не трябва да прибягва до необичайни отстъпки и специални условия, които намаляват размера на печалбата.
Допълнителни ресурси
Благодарим ви, че прочетохте обяснението на Finance за ефекта на хокейната пръчка. Finance е глобалният доставчик на Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA® Certification. Присъединете се към 350 600+ студенти, които работят за компании като Amazon, JP Morgan и Ferrari за сертифициране, програма за обучение на курсове за финансово моделиране за финансови специалисти. За да ви помогнем да напреднете в кариерата си в сектора на финансовите услуги, вижте допълнителните финансови ресурси по-долу:
- Анализ на финансовите отчети Анализ на финансовите отчети Как да извършите анализ на финансовите отчети. Това ръководство ще ви научи да извършвате анализ на финансовия отчет на отчета за доходите, баланса и отчета за паричните потоци, включително маржове, коефициенти, растеж, ликвидност, ливъридж, норми на възвръщаемост и рентабилност.
- Крива на търсенето Крива на търсенето Кривата на търсенето е линия, която показва колко единици стока или услуга ще бъдат закупени на различни цени. Цената се нанася върху вертикалната (Y) ос, докато количеството се нанася върху хоризонталната (X) ос.
- Коефициенти на рентабилност Коефициенти на рентабилност Коефициентите на рентабилност са финансови показатели, използвани от анализатори и инвеститори за измерване и оценка на способността на дадено дружество да генерира доход (печалба) спрямо приходите, активите в баланса, оперативните разходи и собствения капитал за определен период от време . Те показват колко добре една компания използва активите си, за да генерира печалба
- Разлика в доходността Разлика в доходността Разликата в доходността е разликата между доходността на държавно емитирани ценни книжа и средната доходност от дивидент върху акции на акции.