Мощност на договаряне на купувачите - Как купувачите упражняват сила на договаряне

Пазарната сила на купувачите, една от силите в рамката за анализ на индустрията на Пет сили на Porter, се отнася до натиска, който клиентите / потребителите могат да окажат на бизнеса, за да ги накарат да предоставят продукти с по-високо качество, по-добро обслужване на клиентите и / или по-ниски цени Фискална политика Фискалната политика се отнася до бюджетната политика на правителството, която включва правителството да манипулира нивото си на разходи и данъчни ставки в рамките на икономиката. Правителството използва тези два инструмента за наблюдение и влияние върху икономиката. Това е сестра стратегия на паричната политика. .

Важно е да се има предвид, че пазарната сила на анализа на купувачите се провежда от гледна точка на продавача (компанията). Пазарната сила на купувачите би се отнасяла до клиенти / потребители, които използват продуктите / услугите на компанията.

Пазарна сила на купувачите

Определящи фактори: Пазарна сила на купувачите

Мощността на купувача дава възможност на клиентите / потребителите (купувачите) да изстискат индустриалните маржове. Оперативен марж Оперативният марж е равен на оперативния доход, разделен на приходите. Това е коефициент на рентабилност, измерващ приходите след покриване на оперативни и извън оперативни разходи на даден бизнес. Също така се нарича възвръщаемост на продажбите чрез натиск върху фирми (доставчиците) да намалят цените или да повишат качеството на предлаганите услуги или продукти.

Има четири основни фактора, които трябва да се вземат предвид при определяне на пазарната сила на купувачите:

  1. Брой купувачи спрямо доставчиците : Ако броят на купувачите е малък спрямо този на доставчиците, силата на купувача ще бъде по-силна.
  2. Зависимост на покупката на купувача от конкретен доставчик: Ако купувачът може да получи подобни продукти / услуги от други доставчици, купувачите зависят по-малко от конкретен доставчик. Следователно силата на купувача би била по-голяма.
  3. Разходи за смяна: Ако няма много алтернативни доставчици, цената на смяната е висока. Следователно покупателната способност ще бъде ниска.
  4. Обратна интеграция: Ако купувачът е в състояние да интегрира или обедини доставчици, купувачът има по-голяма пазарна сила над съществуващите доставчици.

Кога силата на договаряне на купувачите е висока / силна?

  • По-малко са купувачите спрямо този на доставчиците
  • Разходите за смяна на купувача са ниски
  • Ако купувачът е в състояние да се интегрира назад
  • Купувачът купува продукт на едро (голям обем)
  • Купувачът може да получи подобни продукти / услуги от други доставчици
  • Купувачът купува по-голямата част от продуктите на продавача
  • На пазара се предлагат няколко заместителя
  • Продуктът не е диференциран

Кога пазарната сила на купувачите е ниска / слаба?

  • Има значително количество купувачи спрямо това на доставчиците
  • Разходите за смяна на купувача са високи
  • Ако купувачът не е в състояние да се интегрира ефективно назад
  • Купувачът не може да получи подобни продукти / услуги от други доставчици
  • Заместителите не се предлагат на пазара
  • Продуктът е силно диференциран

Цел на анализа на енергийната индустрия на купувача

Пазарната сила на купувачите, използвана заедно с другите сили (заплаха от нови участници, съперничество между съществуващите конкуренти, пазарна сила на доставчиците и заплаха от заместващи продукти или услуги), осигурява външен анализ на индустрията и позволява на компаниите:

  1. Определете заплахите и възможностите в бранша
  2. Определете дали печалбите над средния доход от инвестирания капитал Възвръщаемостта от инвестирания капитал - ROIC - е рентабилност или мярка за ефективност на възвръщаемостта, получена от тези, които осигуряват капитал, а именно притежателите на облигации и акционерите на фирмата. ROIC на компанията често се сравнява с нейния WACC, за да се определи дали компанията създава или унищожава стойност. са постижими в дадена индустрия
  3. Разберете конкуренцията в бранша
  4. Вземете по-информирани стратегически решения Конкурентно предимство Конкурентното предимство е атрибут, който позволява на компанията да надмине конкурентите си. Конкурентните предимства позволяват на компанията да постигне

Мощността на купувача е важна при външен анализ на дадена индустрия, тъй като осигурява разбиране на потенциала за печалба в дадена индустрия. Високата покупателна способност намалява рентабилността на индустрията и намалява привлекателността на индустрията. Това може да възпира новите участници или да накара съществуващите фирми да вземат по-стратегически решения за подобряване на рентабилността на своя бизнес.

Договаряне на купувачи в авиоиндустрията

За да определите дали купувачите са изправени пред висока или ниска пазарна сила в авиокомпанията, вземете предвид следното:

  1. Брой купувачи спрямо доставчици : Има значителен брой купувачи (клиенти) спрямо доставчици (авиокомпании). Клиентите обаче могат да разгледат няколко опции при избора на авиокомпания. Следователно покупателната способност е средна.
  2. Зависимост на покупката на купувача от конкретен доставчик: Въпреки че самата седалка не е по-удобна за авиокомпаниите, важно е да се отбележи, че някои авиокомпании се фокусират върху предоставянето на по-добри услуги в сравнение с други авиокомпании. Някои авиокомпании предлагат ужасно обслужване на клиентите, докато други авиокомпании предлагат извънредно обслужване на клиентите. Следователно нивото на обслужване се различава при различните авиокомпании (диференцирано обслужване). Мощността на купувача е средна.
  3. Разходи за смяна: Има няколко авиокомпании, които можете да избирате с ниски разходи за смяна - мощността на купувача е средна / висока.
  4. Обратна интеграция: Купувачите не могат да се интегрират назад. Следователно покупателната способност е ниска.

Като се вземат предвид четирите фактора, които влияят върху покупателната способност, можете да кажете, че покупателната способност в авиокомпанията е като цяло висока / средна. Следователно потенциалът за печалба в авиоиндустрията не е толкова висок.

Въпреки това, покупателната способност сама по себе си не определя общата привлекателност на даден отрасъл. Други сили (заплаха от нови участници, съперничество между съществуващи конкуренти, пазарна сила на доставчиците, заплаха от заместващи продукти или услуги) трябва да бъдат взети под внимание, за да се определи общата привлекателност на даден отрасъл.

Други ресурси

За да научите повече и да продължите да напредвате в кариерата си, вижте следните финансови ресурси:

  • Пазарна икономика Пазарна икономика Пазарната икономика се определя като система, при която производството на стоки и услуги се настройва според променящите се желания и възможности на пазара
  • Закон за снабдяването Закон за снабдяването Законът за предлагането е основен принцип в икономиката, който твърди, че ако всичко останало е постоянно, увеличаването на цената на стоките ще има съответно пряко увеличение на предлагането им. Законът за предлагане изобразява поведението на производителя, когато цената на стоката се покачва или пада.
  • Невидима ръка Невидима ръка Понятието "невидима ръка" е измислено от шотландския мислител на Просвещението Адам Смит. Той се отнася до невидимата пазарна сила, която довежда свободния пазар до равновесие с нивата на търсене и предлагане чрез действия на лични личности.
  • Нееластично търсене Нееластично търсене Нееластичното търсене е, когато търсенето на купувача не се променя толкова, колкото се променя цената. Когато цената се увеличи с 20%, а търсенето намалее само с 1%, се казва, че търсенето е нееластично.